第7章 公司文化 (第1/2页)

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春城香格里拉大饭店的咖啡苑设计得华丽别致，高贵典雅，浓郁的现代气息中透着一丝古朴之风，置身其中不免让人感受到一种超然的惬意。它的一隅，韩凤正和几个人围坐在一张方桌的旁边不知在谈论着什么。

汪九离神色肃然地坐在她的斜对面，飞机虽然晚点，可好在对这次碰头会的影响不大。

挨着汪九离从左至右依次是助理任青山，春城ck的总经理王大伟，还有市场部经理刘辉。

任青山轻了轻嗓子说：“诸位，汪总刚下飞机就来主持召开这次会议，我想，会议的重要性已经无须再做强调了。众所周知，g-f联盟已成定局。其实，说得好听点叫联盟，实际上是整个pe中国经营不善，将饮料这块业务出售给了ksf。

那么，从我们春城ck的角度来说，这个时候是不是向pe发起**的最佳时机？如果是的话，我们想听听大家的意见和建议，看看诸位都有哪些有效的策略和办法。”

韩凤很特别，她的面前没有咖啡，而是摆着一杯水。一只透明的玻璃杯，一杯透明的水。她端起杯子，缓缓地把一杯水饮尽，众人纷纷看着她，似乎对她这种喝水的方式都觉得有些诧异。

韩凤喝过水，把杯子轻轻地放在桌上，然后看了看汪九离和王大伟说：“我个人认为，现在探讨的不是应不应该进攻的问题，而是应该怎么样进攻才会更有效的问题。”

王大伟看了一眼汪九离说：“韩总说得有道理，现在春城pe的内部已经发生了巨大的变化。首先，以许长空为首的董事会，正忙于和pe中国，还有ksf的高层进行多轮的会谈，根本无暇顾及公司的日常经营；其次，原营销副总柏玉京突然辞职，由刘庆龙临时接任。刘庆龙刚刚上任，有一些关系还急需理顺。客观地说，这也必将在一定程度上影响其决策的有效性；还有，企业中的一些中层管理人员和基层员工，他们所面临的是人员结构调整，待遇下降，这也导致他们中的一大部分人一边当一天和尚撞一天钟，一边骑马找马地和一些用人单位联系。因此，春城pe的士气早就不如从前了。”

汪九离点点头，向前倾了倾身体，对韩凤说：“不知韩总有没有什么好的建议？”

韩凤字斟句酌地说：“从销售层面来讲，我现在采用的是集中优势兵力，重点突破的战术。主要表现在两个方面：第一，避开了传统意义上所谓‘黄金售点’的争夺，转而开发尚未引起对手关注的形象展示性渠道。第二，集中优势资源，拓展新兴的分销渠道。”

王大伟在一旁补充道：“春城市最大的室外休闲广场叫‘文化广场’，是夏日里人们休闲乘凉的绝佳去处。虽然不比繁华喧嚣，车水马龙的商业街，但每天的人流量仍然高达上千人。所以说，这是一个绝佳的品牌展示与销售渠道。就在10天前，韩总她们神不知鬼不觉地同广场管理处达成了协议，让印有我们标识的不锈钢垃圾桶，遮阳伞，还有公园座椅，一夜之间遍布了整个广场。与此同时，我们还向广场中出售冷饮的客户提供了大批的展示柜、冷柜，现调机等助销设备，用来帮助他们提高产品的销量，这也在很大程度上提升了我们的客情关系。”

“不错。”刘辉也在一旁接过话茬说，“这也是销售部和市场部配合最为紧密的一次行动。现在的文化广场远远望去一片火红，简直就是‘ck广场’的代名词。我们向广场提供了这么多的公益设施，大大地提高了品牌在公众中的美誉度，而等到pe试图再想染指文化广场之时，却为时已晚，因为韩总给他们设置了一个短期内无法逾越的壁垒：与广场管理处签了一个为期5年的产品专卖合同。”

王大伟喝了一口咖啡，看了看韩凤，然后笑着对汪九离说：“韩总马上就要为春城ck立下第二个汗马功劳了。pe在春城的大卖场、超市这些便利渠道占据着绝对的优势，韩总她们正在酝酿一个新的计划，就是要避开对手占绝对优势的渠道，从而把重点资源投入另一个新兴渠道——学校、教育渠道的开发。”

韩凤望着汪九离，态度诚恳地说：“汪总，虽然我们是世界软饮料第一品牌，可在春城，无论是人员数量还是资源供给都大大弱于竞争对手。这一点是事实，我们谁都不能无视这样的事实。所以，在这种没有绝对优势的情况下，我就考虑要怎样才能建立相对的优势。我们的产品的目标消费群是12—24岁的青少年，而学校这一渠道的特点就是可以更直接地针对这一群体进行销售。如果在学校占有相对优势，就可以使产品更有效地影响我们的目标顾客群体。所以，无论是ck还是pe，谁最先占领了学校渠道，谁就最直接地影响了年轻的消费群体，谁就为将来创造了一个长期的市场机会。当然了，这一切仅凭春城ck是不够的，还需要汪总和中国公司的大力支持。”

“韩总真是年轻有为，支持是必然的，这也是我此行的目的之一。”汪九离点点头，然后对王大伟说，“我刚刚上任不久，对春城的情况还不了解。因此，有一事不明，还请王总指教。”

王大伟忙说：“汪总不必客气。”

汪九离说：“恕我直言，韩总对战术的理解与运用的确是精妙无比，可为什么非要最近才实施呢？我在想，如果要早一点的话，那么，对pe的打击是不是会更大？”

王大伟的嘴角微微抖了一下，向前探了探身体，刚想说什么，就听韩凤在一旁回答：“这里面有两个原因。一是主观原因，我是两个月前才刚刚加入ck的。第二个是客观原因，因为只有柏玉京离开pe，这套战术才会奏效。”

“柏玉京？”汪九离怔了一下，不由皱起了眉头，他今天已经是第二次听人提起这个名字——刚才是王大伟，这回是韩凤。

韩凤停顿了一下，解释说：“只要柏玉京在pe，这套战术就不会奏效。”

汪九离的嘴角露出一丝难以理解的笑容，轻描淡写地问：“为什么？”

“因为……我了解他。”韩凤不动声色，一字一顿地说。

汪九离诧异地环视了一圈在座的几人，然后目不转睛地望着韩凤，饶有兴趣地问道：“你们交过手？”

韩凤摇了摇头，淡淡地笑了笑说：“虽然没交过手，但这并不妨碍我对他的了解。”

就在诸人仔细体味着这话中含义之时，却听见韩凤云继续说，“商战，是诡道之争。不管对手如何掩饰，其万变都不离一个‘诡’字。瞒天过海、釜底抽薪、声东击西，诸如此类的招数也都有法可循。可柏玉京不同，他常常会出一些不是招的招。这些不是招的招，才是高手真正的可怕之处。”

汪九离咄咄逼人地问道：“既然如此，韩总认为自己和柏玉京最大的不同在哪里？”

没等韩凤回答，王大伟就在一旁哈哈一笑，接过话茬来打圆场：“他们一个是男人，一个是女人。”众人闻后均付之一笑。

“哪有什么高手？所谓高手不过是眼高手低之人罢了。”汪九离在心中暗自说了一句，然后稍稍沉默了一会儿，便用一种略带遗憾的语气叹道：“可惜呀！可惜这位柏先生已经离开pe了。要不然，能和这样的对手过招，真是人生一大幸事。”

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